可乐陪鸡翅
开家美容院应如何确定目标客户群体和经营定位？咱们开美容院想站得稳走得远，到底该咋摸准客人心思定好自个儿的模样呀？
做美容院就像开一家合口味的饭馆，客人吃不惯，再好的菜也留不住人。好多刚入行的朋友，满心欢喜把店开起来，却常卡在“谁来光顾”和“我该做成啥样”这两道关上——客群摸不清，服务就容易东一榔头西一棒子；定位拿不准，店里就少了让人惦记的味儿。其实这事没那么玄乎，贴着街坊邻居的日子琢磨，顺着心里那点想做好的热乎劲儿捋，慢慢就能找着方向。
先扎进身边烟火里，把客人模样描清楚
想找对客人，别闷在屋里拍脑袋，得往巷子里、小区里、常去的菜市场多走几趟，听听大家聊美容时的“真心话”。
- 蹲点看“谁常来问美容”：早上去社区公园遛弯，留意阿姨们凑堆儿聊“脸干得掉皮咋办”；下班路过写字楼，瞅瞅姑娘们对着手机叹气“加班熬出黑眼圈”；周末逛商场，看看宝妈们站在护肤品柜台前犯愁“带娃没时间做护理”——这些念叨里藏着最实在的需求。比如我家附近有家美容院老板，连续一周早上去公园跟阿姨们唠，才知道她们怕疼又嫌贵，就爱“按完能睡个踏实觉”的肩颈按摩，后来专门加了“老年友好套餐”，客人一下多了三成。
- 扒拉“老客的消费账”：要是已经有几个常来的客人，翻翻她们的预约记录和消费单——张姐每月固定来做两次面部补水，每次选198元的项目；李妹总在发工资后约398元的抗衰护理，还常带闺蜜来；王姨只做58元的手部护理，说“闲了就来坐会儿”。这些数字会告诉你：有人图实惠求放松，有人愿为效果多花钱，有人就想找个“能说话的地儿”。
- 问问“客人嫌咱哪儿不好”：别不好意思开口，递杯温水问“您觉得我们这儿哪点让您不想再来？”有位老板听客人说“带孩子来做护理，孩子乱跑没人管”，立刻在休息区加了绘本和小沙发，结果宝妈客群翻了倍——客人的“吐槽”往往是最准的路标。
对着客人需求“量体裁衣”，定出自个儿的“脾气”
摸准客人模样后，别贪多求全想“通吃”，得像裁衣服似的，按客人的“身材”定版型，让店里有个让人一想起就觉得“对味”的标签。
- 按“需求急不急”分轻重：要是周边多是加班多的年轻人，“熬夜救急”就得往前放——比如设“凌晨档护理”（晚10点到12点），配能消水肿的眼膜和提神的香薰；要是老人多，“慢调理”更贴心——比如推“每周一次经络梳通”，技师手法轻点儿，边做边陪聊家常。别让客人觉得“我来这儿是迁就你”，要让“你来这儿刚好合心意”。
- 按“钱包深浅”搭套餐：见过两家店，一家啥都卖，从38元的面膜体验课到1888元的全年抗衰卡，结果客人说“不知道选啥，怕花冤枉钱”；另一家盯着“月薪5千的职场新人”，只做99元的基础清洁+159元的补水组合，还送“加班急救包”（含蒸汽眼罩和润唇膏），反而攒了一堆“回头客”。套餐不是越多越好，是越“贴客人的兜”越好。
- 给店里安个“让人惦记的魂”：有的店主打“像回家一样”——技师记得你爱喝温蜂蜜水，沙发旁永远放着备用袜子；有的店突出“手艺人靠谱”——老板是十年老美容师，每个项目都自己试过才上菜单；还有的店玩“轻养生”——把艾灸和面部护理结合，说“按完脸舒服，腰也不酸”。这“魂”不用喊口号，是客人一进门就能摸着的暖。
用“小测试”验一验，别走偏了路
定位和客群定了，别着急铺开干，先拿“小招儿”试试水，像做饭先尝一口咸淡。
| 测试方法 | 具体咋做 | 能看出啥门道 | |----------------|--------------------------------------------------------------------------|----------------------------------------------| | 搞次“体验开放日” | 选周末请20个不同年龄、职业的人来免费做基础护理，做完聊“最满意/最想改的地方” | 阿姨会不会嫌房间太暗？年轻人觉不觉得音乐太老？ | | 发份“悄悄问卷” | 给老客发微信：“如果只能留一个项目，你想留哪个？”“希望我们加啥新服务？” | 宝妈是不是想要“儿童托管”？白领是不是盼“上门护理”？ | | 试推“迷你套餐” | 比如先上10份“99元熬夜急救包”（清洁+眼护+肩颈按10分钟），看谁爱买 | 是学生党捧场还是职场人买单？复购率高不高？ |
常聊聊“心里话”，别让方向“跑歪”
客人和市场的心思会变——去年还流行“深层清洁”，今年可能都爱“精简护肤”；隔壁开了家主打“科技美容”的店，说不定会抢走部分客人。所以得常跟客人“唠唠嗑”：每月挑5个老客吃个便饭，问问“最近有没有啥新需求”；刷刷本地生活群的聊天记录，看看大家在吐槽“哪家店服务差”；甚至跟着客人去逛超市，观察她们买护肤品时盯着哪类成分——这些“小动静”能帮你把定位调得更“活”。
有朋友问：“要是周边客群杂，既有老人又有年轻人，咋兼顾？”其实不用硬揉——可以分时段：上午给老人做“慢调理”，下午给年轻人做“快急救”，晚上留块区域给宝妈做“亲子护理”（孩子做手工，妈妈做脸）；也可以设“双主线”：基础项目覆盖大众（比如58元手部护理），特色项目抓精准（比如298元的“职场人抗蓝光护理”）。还有人问：“定位要不要追热门？比如现在火‘轻医美’，我要不要加？”我的看法是：热门像阵风，吹过了容易凉，不如守着自己的“根”——你最懂的那群客人，他们的“老需求”比“新热门”更稳当。
开店不是搭积木，拼一块是一块，是跟客人一起“养”出来的——你记着张姐怕疼，下次给她换软毛刷；你懂李妹爱热闹，每次给她留靠窗的位置；你知道王姨想找人说说话，就多陪她唠两句家常。日子久了，客人来这儿不是“做美容”，是“回个暖乎地方”。定位对了，客群就稳；客群稳了，店就有了“过日子的底气”。
【分析完毕】
开家美容院应如何确定目标客户群体和经营定位？咱们开美容院想站得稳走得远，到底该咋摸准客人心思定好自个儿的模样呀？
做美容院就像开一家合口味的饭馆，客人吃不惯，再好的菜也留不住人。好多刚入行的朋友，满心欢喜把店开起来，却常卡在“谁来光顾”和“我该做成啥样”这两道关上——客群摸不清，服务就容易东一榔头西一棒子；定位拿不准，店里就少了让人惦记的味儿。其实这事没那么玄乎，贴着街坊邻居的日子琢磨，顺着心里那点想做好的热乎劲儿捋，慢慢就能找着方向。
先扎进身边烟火里，把客人模样描清楚
想找对客人，别闷在屋里拍脑袋，得往巷子里、小区里、常去的菜市场多走几趟，听听大家聊美容时的“真心话”。
- 蹲点看“谁常来问美容”：早上去社区公园遛弯，留意阿姨们凑堆儿聊“脸干得掉皮咋办”；下班路过写字楼，瞅瞅姑娘们对着手机叹气“加班熬出黑眼圈”；周末逛商场，看看宝妈们站在护肤品柜台前犯愁“带娃没时间做护理”——这些念叨里藏着最实在的需求。比如我家附近有家美容院老板，连续一周早上去公园跟阿姨们唠，才知道她们怕疼又嫌贵，就爱“按完能睡个踏实觉”的肩颈按摩，后来专门加了“老年友好套餐”，客人一下多了三成。
- 扒拉“老客的消费账”：要是已经有几个常来的客人，翻翻她们的预约记录和消费单——张姐每月固定来做两次面部补水，每次选198元的项目；李妹总在发工资后约398元的抗衰护理，还常带闺蜜来；王姨只做58元的手部护理，说“闲了就来坐会儿”。这些数字会告诉你：有人图实惠求放松，有人愿为效果多花钱，有人就想找个“能说话的地儿”。
- 问问“客人嫌咱哪儿不好”：别不好意思开口，递杯温水问“您觉得我们这儿哪点让您不想再来？”有位老板听客人说“带孩子来做护理，孩子乱跑没人管”，立刻在休息区加了绘本和小沙发，结果宝妈客群翻了倍——客人的“吐槽”往往是最准的路标。
对着客人需求“量体裁衣”，定出自个儿的“脾气”
摸准客人模样后，别贪多求全想“通吃”，得像裁衣服似的，按客人的“身材”定版型，让店里有个让人一想起就觉得“对味”的标签。
- 按“需求急不急”分轻重：要是周边多是加班多的年轻人，“熬夜救急”就得往前放——比如设“凌晨档护理”（晚10点到12点），配能消水肿的眼膜和提神的香薰；要是老人多，“慢调理”更贴心——比如推“每周一次经络梳通”，技师手法轻点儿，边做边陪聊家常。别让客人觉得“我来这儿是迁就你”，要让“你来这儿刚好合心意”。
- 按“钱包深浅”搭套餐：见过两家店，一家啥都卖，从38元的面膜体验课到1888元的全年抗衰卡，结果客人说“不知道选啥，怕花冤枉钱”；另一家盯着“月薪5千的职场新人”，只做99元的基础清洁+159元的补水组合，还送“加班急救包”（含蒸汽眼罩和润唇膏），反而攒了一堆“回头客”。套餐不是越多越好，是越“贴客人的兜”越好。
- 给店里安个“让人惦记的魂”：有的店主打“像回家一样”——技师记得你爱喝温蜂蜜水，沙发旁永远放着备用袜子；有的店突出“手艺人靠谱”——老板是十年老美容师，每个项目都自己试过才上菜单；还有的店玩“轻养生”——把艾灸和面部护理结合，说“按完脸舒服，腰也不酸”。这“魂”不用喊口号，是客人一进门就能摸着的暖。
用“小测试”验一验，别走偏了路
定位和客群定了，别着急铺开干，先拿“小招儿”试试水，像做饭先尝一口咸淡。
| 测试方法 | 具体咋做 | 能看出啥门道 | |----------------|--------------------------------------------------------------------------|----------------------------------------------| | 搞次“体验开放日” | 选周末请20个不同年龄、职业的人来免费做基础护理，做完聊“最满意/最想改的地方” | 阿姨会不会嫌房间太暗？年轻人觉不觉得音乐太老？ | | 发份“悄悄问卷” | 给老客发微信：“如果只能留一个项目，你想留哪个？”“希望我们加啥新服务？” | 宝妈是不是想要“儿童托管”？白领是不是盼“上门护理”？ | | 试推“迷你套餐” | 比如先上10份“99元熬夜急救包”（清洁+眼护+肩颈按10分钟），看谁爱买 | 是学生党捧场还是职场人买单？复购率高不高？ |
常聊聊“心里话”，别让方向“跑歪”
客人和市场的心思会变——去年还流行“深层清洁”，今年可能都爱“精简护肤”；隔壁开了家主打“科技美容”的店，说不定会抢走部分客人。所以得常跟客人“唠唠嗑”：每月挑5个老客吃个便饭，问问“最近有没有啥新需求”；刷刷本地生活群的聊天记录，看看大家在吐槽“哪家店服务差”；甚至跟着客人去逛超市，观察她们买护肤品时盯着哪类成分——这些“小动静”能帮你把定位调得更“活”。
有朋友问：“要是周边客群杂，既有老人又有年轻人，咋兼顾？”其实不用硬揉——可以分时段：上午给老人做“慢调理”，下午给年轻人做“快急救”，晚上留块区域给宝妈做“亲子护理”（孩子做手工，妈妈做脸）；也可以设“双主线”：基础项目覆盖大众（比如58元手部护理），特色项目抓精准（比如298元的“职场人抗蓝光护理”）。还有人问：“定位要不要追热门？比如现在火‘轻医美’，我要不要加？”我的看法是：热门像阵风，吹过了容易凉，不如守着自己的“根”——你最懂的那群客人，他们的“老需求”比“新热门”更稳当。
开店不是搭积木，拼一块是一块，是跟客人一起“养”出来的——你记着张姐怕疼，下次给她换软毛刷；你懂李妹爱热闹，每次给她留靠窗的位置；你知道王姨想找人说说话，就多陪她唠两句家常。日子久了，客人来这儿不是“做美容”，是“回个暖乎地方”。定位对了，客群就稳；客群稳了，店就有了“过日子的底气”。