给医药代表的钱怎么走（当医药代表的心酸）

时间： 2026-01-25 07:23:20 阅读：445

在医药行业中，销售环节一直占据至关重要的地位，同时销售费用也是一项不可忽视的支出。据最新数据显示，A股医药生物上市企业的销售费用居高不下，其中不乏一些销售费用占营业收入比例超过50%的企业。尤其是一些大型医药企业，如复星医药、步长制药等，其销售费用更是高达数十亿元。

相对于销售费用的高昂，医药企业的研发费用则显得微不足道。这种现象“重销售、轻研发”在国内成熟药企中普遍存在。虽然销售费用与医疗腐败不能直接画上等号，但也不禁让人产生疑问：为何大部分医药企业都把重心放在销售而非研发上？在这些高额的销售费用中，是否存在涉嫌医疗腐败的情况？

药品同质化竞争是其中的一个重要原因。由于历史原因，国内药企长期主打仿制药，导致产品同质化现象严重。以高血压药物为例，患者在治疗层面的效果可能类似，不同产品间的疗效差异并不明显，医生在开具处方时拥有较大的自主权，这就为药品销售提供了重要的突破口。药代的重要工作之一就是争取医生的处方，从而推动药品的销售。

药品同质化带来的激烈竞争，使得医药企业不得不加大销售力度以争取市场份额。而销售能力的竞争也导致了销售费用的不断攀升。由于早期中国药企研发能力较弱，没有能力研发真正的新药，只能大量仿制，并利用销售能力与外企竞争。审批政策的不严格也导致了大量质量不一的仿制药充斥市场。

随着医疗反腐风暴的加剧，医药企业的销售费用也面临着严格的监管和审查。在这种情况下，医药企业也需要思考如何在保证销售效果的降低销售费用，并加大研发投人，推动企业的长远发展。

以西格列汀为例，这款药物的化合物专利和药物活性成分专利将在未来几年到期，但国内已有不少公司对这个市场虎视眈眈。这也反映出在专利到期的情况下，药品市场的竞争将更加激烈，药企需要更加注重产品的创新和研发，以在市场中取得竞争优势。

医药销售行业的“重销售、轻研发”现象背后存在着复杂的原因。药品同质化竞争、历史原因和审批政策的不严格都是其中的重要因素。随着医疗反腐风暴的深入和市场的变化，医药企业也需要思考如何调整战略，加大研发投人，推动企业的可持续发展。《中国青年报》曾报道，钟南山在2007年全国两会上提出，尽管国家拥有数万个获批药物，但鲜有药物能够达到原研药的疗效水平。为了应对这一问题，国家在2016年前后开始实施仿制药一致性评价工作，旨在淘汰低质量的仿制药。随后在2018年启动了药品集中采购，进一步淘汰质量不达标的药品。根据国家药监局2022年的数据，已上市的化学药中仿制药占比仍高达95%以上，这表明国内仿制药的状况尚未得到根本性改变，药企竞争异常激烈。

尽管当前创新药物已成为行业发展共识，但由于长期仿制药思维的积淀，创新药物的靶点同质化问题严重。从PD-1/PD-L1到ADC、GLP-1等，实际仍是仿创产品的延续。目前，国内已有众多PD-1/PD-L1、ADC和GLP-1产品获批，但研发项目数量依旧众多，使得行业陷入愈加激烈的竞争。

这些现象背后反映的是中国医药行业对仿制药的依赖思维以及创新能力的缺失。在这种背景下，大多数药企更倾向于销售而非研发，逐渐迷信营销而轻视研发。以几家药企的销售费用和研发费用对比为例，销售费用的投入远大于研发费用，显示出这些企业对销售的重视和对研发的忽视。

从人员配置也可以看出这些企业的倾向。销售人员数量远多于研发人员，反映出药企对销售的倚重。有药代向界面新闻记者吐槽，面对销售不好的药物，他们感到无奈，因为研发的新药并没有得到足够的推广机会。

回款也是销售费用高的一个主要动因。高销售费用的一大讽刺在于，虽然表面上这些费用都是合规的，经过了严格的财务审计，但一旦医疗反腐开始，人们就会将其与医疗腐败联系起来。实际上，高销售费用与医疗腐败确实存在高关联性。

为了推动药品销售，企业会采取多种方式给医生回扣，这是典型的利益输送和权钱交易。回扣包括医院药品采购人员的回扣和医生的回扣。公立医院处于行政垄断地位，可以获得较高的药品购销差价，但医生是医院的雇员，他们拿到的回扣可以被视为一种福利。据中央纪委国家监委披露，医药商有时会派专人以信封形式向医生、科室负责人及相关领导送现金。

药企给医院送钱的动机除了促进销售外，还包括加快回款。国内药品行业面临着诸多问题，需要各方面共同努力解决。所谓回款，指的是医院在向医药企业进货后需要支付的相应货物费用。实际上，回款一直是业内老大难问题，医院的回款周期往往在半年甚至更久，而由于医院与医药企业处于极度不对等的地位，药企几乎没有什么“催收”的，也不敢催收。在回款上的行贿受贿也应运而生。

如江苏省响水县人民医院财务科原科长刘某荣主要负责医院各种收入、支出、预算等财务管理。在供应商的发票入账、对账、回款上，刘某荣是不可缺少的一环。如此，为了能尽快拿到“回款”、回笼资金，供应商就需要千方百计地巴结讨好刘某荣，准时准点地在中秋、春节等重要节点奉上“诚意”，少则几千，多则上万。

而药企花出去的钱，必然要以各种方式修饰后入账。这就有了大量的“套发票”案例。

针对使用虚开发票、票据套取资金体外使用的现象，在中央纪委国家监委公开的历史案例中，监管部门有过数次“点名”。其中，北京诚诺美迪科技有限公司被发现使用无关人员的机票、发票报销冲账并套取资金，涉及金额91.51万元。通化玉圣药业有限公司以虚假发票列支业务推广费用，涉及金额170万元。

针对虚构业务事项套取资金方面，赛诺菲（北京）制药有限公司被查2018年列支医学领域的学术研讨或经验交流会议费1.49亿元，“参会”相关医生表示会议不真实或未参加会议，涉及金额93.82万元，虚构业务事项集中在学术研讨、经验交流、市场调研、咨询等方面。

公开案例中，还有江苏万邦医药营销有限公司2018年支付个人代理商销售推广费用1.4亿元，凭证后附部分发票由与该公司无实质业务往来的第三方公司开具。山东步长制药股份有限公司以咨询费、市场推广费名义向医药推广公司支付资金5122.39万元，再由医药推广公司转付给该公司的代理商。这些方式系药企利用医药推广公司套取资金，以此“倒腾”出高额销售推广费用。

销售费用如何现形

简单用销售费用来指向医疗腐败并不完全正确，因为医药企业的销售费用实则包含了众多项目，比如人力成本、市场费用、差旅费、办公费、折旧及摊销等等。

但由于学术推广等相关明目也被包含在销售费用中，药企高昂的销售费用难以逃脱被检视和怀疑的命运。也如何辨别医疗企业销售费用是否合规也就成了另一个焦点问题。

当前，关于正常的学术推广费用与行贿是否容易分清，业界观点一类认为可以，另一类则持相反态度。

例如，医改专家徐毓才在接受界面新闻采访时提出，虽然国家现在反腐力度很大，但很多文件都属于方向性的文件，如果落实，具体操作层面的难度可能比较大。

比如，定义违规违纪收受讲课费和医务人员不合理收入时，不容易与正常劳务收入区分。再如医保打击骗保中提到要行刑衔接——也就是行政执法与刑事司法相衔接，但两者的界限也不清楚。而对于企业而言，要如何把握企业参与学术交流活动的尺度也难以把握。

目前，从趋势上看，严查已经是大方向。从国家纪委网站公开的案例来看，国家监管机构对于医药企业和医疗机构的交往方式已经十分了解。除了亲属出面、中间人作过渡这些“常规手段”之外，“定制式”招投标、“规避式”委托采购、“供股式”入股分红、“福利式”研讨培训也都被点名。而从涉及的领域来看，医疗器械、药品、耗材、医保、基建都在其中。

在当前的反腐之中，关于医疗体系改革的呼声也在出现。徐毓才认为，医疗腐败的根源是医疗体系的制度问题——权力比较集中，必然产生腐败。医院实则是一类行政机关。医生的权力就是处方权。要改进这个机制，就要把行政机构、行政单位变成服务机构，例如让病人监督医生，病人选择医生。当出现一个比较规范的市场，腐败就会减少。

另有一位不愿透露姓名的律师也同意这种观点。他对界面新闻表示：“医院能支配的东西很多，但是对它的监管却比较薄弱。”这种薄弱性来自公立医院的院领导本身便在医疗系统中担任行政职务，是行政管理的实际执行者，相当于既当裁判员，又当运动员，内部监管动力不足。但由于医疗系统相对封闭，寄希望于外部监管则更难。